商业项目线下拓客渠道专题研究_2016年.pptx

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1、,商业项目线下渠道专题研究,2016年商业地产营销已经进入红海竞争， 如何解决线下拓客难的问题？,2016年全国一二线城市住宅市场持续火热，以武汉为典型代表，自去年2月起，武汉新建商品住宅价格已经连续上涨13个月，部分楼房的大户型出现了抢房热潮 相对于住宅物业销售的火热，商业物业近几年来一直不温不火，2015年全市商业成交12982套/97.61万方，同比增长6%、9%；成交金额138.92亿元，成交均价14231元/年，同比减少了3%、11%。成交量略有上涨，却以牺牲价格为代价，商业物业销售市场竞争将越发激烈。 2016年，商业地产营销已经全面进入红海竞争，其中线下拓客已成为最直接和有效的客。

2、户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。 商业项目讲究的是人气，拓客工作不仅是在寻找购买商铺的客群，同时是在进行品牌输出，让社会公众知道在未来这里将出现一座高品质、业态全、人气足、回报丰厚的商业项目，这为商铺销售、招商、未来运营等都能带来很强的感召力，因此，给予客户信心对销售很重要。 大部分商业项目的产品价格很高，有的与豪宅价格无异，有的远超豪宅，因此，它的客群一定是特定的，在拓客方式上和具体执行细节上与豪宅项目有很大的相似之处。商业地产种类纷杂，不同的物业类型导致拓客方式也不一样，其中总价较高的商铺产品是拓客的难点，本次专题将就这一产品进行详细阐述。,前言,01,知名房企渠道。

3、分析,02,商业项目渠道分析,03,武汉市典型项目渠道分析,04,创新型拓客渠道,05,提高成交转化率手段,Contents,目,录,01,PART ONE,知名房企渠道分析,融创 碧桂园 恒大,融创模式,融创渠道的鼻祖，以渠道致胜。,融创从来不做线上推广，从刚需盘到市区高端盘，专攻线下渠道。高额的佣金和名目繁多的奖励模式是他吸引销售人员的关键，无论是拦截还是做商超做社区，最终的目的就是要把客户带到售楼处。 在融创销售体系中，渠道的地位远高于现场销售员。,融创模式/渠道小组人员架构,融创单个项目的人员架构相对简单，不同的项目运用不同的渠道团队，甚至同一个项目在不同的销售期都会立刻重组渠道模式。。

4、,融创模式/经典案例,天津融创中央学府 项目位于津南咸水沽板块刚需流量盘，较偏僻，周边竞品有津南新城、首创光和城、金地意境、阳光波士顿。2013年全年指标任务14亿，为完成任务开展渠道模式。,人员结构,人员待遇,拓客渠道,成交业绩,内场销售员10名，渠道经理1名，招募渠道组长6人，月薪3500元/月，负责团队人员招聘，培训工作，带领团队拓客工作。组长及组员均可卖房，佣金独立成交4佣金，现场销售转化2,渠道专员底薪2000元/月，管午餐+晚餐，工作时间10：00-20：00。第一月底薪正常，第二月无成交工资减半，第三月无成交辞职。,负责竞品拦截、交通动线拦截、商超巡展、社区巡展等工作，月进行到访。

5、量及成交量考核。,2013年融创中央学府完成12亿销售任务，其中80%来源于渠道。,渠道团队规模大 奖罚严明 月到访量及成交量考核制度,年轻,洗脑,高额佣金,调配速度,成功学,淘汰,加班,灵活,执行力,融创渠道关键词,名目繁多的奖励,狼性,碧桂园模式,碧桂园从百人作战到全民营销，再到跨界营销，追求“快狠准”。,碧桂园拓客模式逐渐从百人作战转变为全民营销体系。在集中开盘或是大节点集中销售渠道人员进行全员拓客，顺销阶段做全民营销模式，即非销售类员工皆有义务为项目输送客户，高额提成点位也是诱惑之一，另外跨界营销也打出了一张好牌。,经典案例,佣金制度,管理机制,人员配置,南京碧桂园项目,各地推送客户，。

6、明确现场到访确认制度,4-6 佣金,80-100人,碧桂园模式/经典案例,南京碧桂园融：2011年碧桂园凤凰城目标60亿，7458套，开盘完成24亿。4月出街，6月首开。因南京本土客户基数不足，很难满足项目需求，所以启动大南京策略，涵盖苏州、无锡、常州、温州、上海、杭州，进行全方位拓客。,百人作战,快很准,客户地图,内外场结合,区域联动,跨界营销,全民营销,高提成点位,轮换,碧桂园渠道关键词,全方位拓客,前期特训,人脉资源,恒大模式,恒大人海战术，以强执行力致胜。,恒大拓客模式：人海战术，启动400-500人的项目团队，内场销售外场拓客相结合，对整个城市客户集中区域进行全方位覆盖。同时企业内部。

7、非销售人员进行推荐，成交给予高额佣金。同时在冲量阶段也打出联动金，促进各方团体推荐客户。,恒大模式/经典案例,恒大照母山：重庆第一大盘，周边9个在售竞品项目，5个待售项目。恒大启动人海战术，集结易居400人团队分成10组，内场结合外场。3月份开始蓄客，4月初翡翠华亭改判、5月底山水城开盘。,内场销售160人，外场240人拓客团队，覆盖三北区域及重庆五大商圈,3个月12000人次，200万份DM单,社区巡展、商超巡展、竞品拦截、企业拓展,3个月15000组到访；大部分竞品来访30-40组/周,01,02,04,03,05,现场两个部销售团队完全打散，进行易居内部PK，400人项目团队整体分成10。

8、个组,3个月拓客实现预订1430套，9.7亿，完成全年指标40%,人海战术,全方位覆盖,各方推荐,强执行力,内外场结合,联动,高额佣金,自由管理,明确区域划分,恒大渠道关键词,分组模式,中小型房企拓客一方面可以组建外拓小蜜蜂团队，为了提高专业度，可以与大学生签署长期的兼职合同，长期培训，按效果付费； 另一方面，适度超配人员，每月固定淘汰比如10-20%，同时不停招人，保持良性循环，成交再付佣金，整盘计算好固定的佣金比例，适当从营销费用中出。,案例总结与启示,对于大型房企，更多的采用“人海战术、高佣金激励、强执行力、品牌资源优势”等高举高打的线下拓客策略。,对于中小房企而言，没有恒大碧桂园上千万。

9、的拓客费用，也没有融创强悍的激励制度，如何组建一只强大的线下拓客团队？,商业和住宅项目拓客渠道上有何区别,商业拓客的常用渠道有哪些,商业拓客的有哪些创新渠道,02,PART TWO,商业项目渠道分析,商铺客群特征 商铺线下拓客渠道,商铺的客群与豪宅的客群有一定的交集，但是基数比豪宅客群要大得多，即豪宅客群有可能购买商铺，但是商铺持有者不一定拥有豪宅。,不管是何种层次的客群，他们在性格上一定具有三大特征：,公司管理层要利用一切金融手段，为此类客户的投融资创造便利条件，在付款方式和贷款条件上提供优厚条件，渠道人员在拓客时要重点突出这一点。,在拓客过程中没有必要强调投资回报率，重点强调其安全性。安全。

10、性主要体现在三个方面：政府对区域的远期规划、开发商的运营能力和区域市场消费力。,客群特征,拓客重点,1,3,2,商铺客群特征,以下八类人群是商铺产品的主力人群。,投资型商铺必拓客群： “没有商铺投资经验，但是对商铺领域很向往” 说明：这种客户很特殊，但是这类客群基数很大。这部分人之前由于资金、眼界等原因没有渗入到商铺投资领域，随着财富的增长，开始着眼未来。但是该类人群的闲置资金并不多，对于那些总价不太高的商铺较有吸引力，因此对于投资型商铺是必拓的。,商铺客群来源,常见的拓客方式主要有以下十种：,商铺的拓客要比所有项目都难，一切布局都要按照刚需盘的策略战略展开，同时要采取“撒网与钓鱼”并行不悖的。

11、手法精准导客。,竞品拦截,商铺的拓客方式,拓客方式1：商圈派单，基本贯穿项目营销过程，派单量最大时间集中蓄客期和强销期，主要为了广泛传递项目信息和收集客户信息,拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客 范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作安排,商铺的拓客方式,拓客方式1：商圈派单，根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整,派单量审核,有效留电量审核,有效留电量至少达到20-40组,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,商铺的拓客方式,拓客方式2。

12、：动线堵截，适用于商铺销售蓄客期和强销期，以销售员和小蜜蜂为主，集中项目各大主干道，目标客户工作和生活的必经之路传递产品信息，捕捉目标意向客户,拓客范围选择： 项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等） 工作安排,确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点,并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等,确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或。

13、设立流动推广小站等具体形式,定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进,商铺的拓客方式,拓客方式3：社区覆盖，主要针对商铺销售蓄客期，其次是强销期,扩大项目影响力和知名度,挖掘周边潜在地缘性客户。,拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管 拓客范围选择： 项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区,工作安排:,审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加,商铺的拓客方式,拓客方式4：竞品拦截，针对营销全过程，针对性的截杀项目周边竞品的客户，投资类项目效果会更好些。,拓客人员选择：以销售员为主 拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比。

14、待推项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近。,详细分析区域市场整体情况，通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品,01,详细了解竞品项目近期销售情况，以及与待推广项目比较的优劣势,02,在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势,03,团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解,04,工作安排:,商铺的拓客方式,拓客方式5：油站夹报，主要针对商铺销售蓄客期，对客群把握精准,针对有车族(包含政府用车/私家车/出租车)等最具消费力的人群，一对一派送，迅速有效。,拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责 拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油。

15、站、城区范围内到客率高的所有油站,工作安排:,商铺的拓客方式,拓客方式6：商场巡展，针对商铺销售蓄客期及强销期，依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发量和留点量，有效与商铺效益形成互动，扩大项目影响力。,拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管 拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所,工作安排:,商铺的拓客方式,拓客方式7：商家联动，适合所有项目，尤其是高端项目，通过与其它商家进行联动，可达到资源共享、互利互益的目的。,拓客人员选择：以策划为主 拓客范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体。

16、，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等。,工作安排:,商铺的拓客方式,拓客方式8：动迁嫁接，适合营销全程，选择与项目同区域内拆迁小区，锁定拆迁客户，极易形成口碑传播。,拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主; 拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区;,1.事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域,2.了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药,3.在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内，可行的话可以逐户上门介绍，抢占先机,工作安排:,商铺的拓客方式,拓客方式9：商。

17、户直销，适合营销蓄客期及强销期,一对一击破,信息传达到位,针对性强,适用于小型商铺项目。,拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择： 项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等,工作安排:,商铺的拓客方式,拓客方式10：客户陌拜，适合项目营销全程，通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户。,拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定； 拓客范围选择：项目临江政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区。,针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等。,以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜。

18、访，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度。,商铺的拓客方式,十种拓客方式对比,商铺的拓客方式,03,PART THREE,武汉市典型项目渠道分析,南国大家装江南店,南国集团,武汉南国置业经过多年商业地产开发运营实践，商业运营管理体系日臻成熟，在商业物业的销售上具有丰富经验。,企业背景：深耕武汉、主攻商业地产 南国置业成立于1998年，是一家以武汉市为核心发展区域，同时向湖北省内重要地级市拓展的商业地产开发和运营企业，具有国家一级房地产开发资质。,企业理念：建设精彩城市生活 致力于从城市发展的角度，研究现代城市功能布局演进的规律及居民生活和消。

19、费行为的发展趋势，探索城市公共生活与公共空间的需求，发现最具商业开发价值的区域和地块，实现土地的“集约利用”。,经营模式：以价值驱动 历经十余年深耕细作，南国置业已形成“以价值发现为先导，以开发能力为支撑，以商业运营管理为后盾”的经营模式。,南国武汉地位：南国置业先后开发了南国大武汉家装、南国西汇城市广场、南国南湖城市广场、南国首义汇和南国北都城市广场等商业地产项目，获得社会和客户的广泛认同，其中南国大家装系列成为武汉专业市场之标杆。,南国置业武汉布局,建材馆,家居馆,4栋塔楼SOHO,2栋还建楼,南国大家装江南店/项目概况,以家居、建材为主题，集商务办公、精品住宅、社区服务于一体的30万方家。

20、装综合体，填补了片区内大型家装市场的空白。,南国大家装江南店/拓客情况,2015年6月组建外拓团队，6个月间外拓团队总计带访客户3108组，其中成交218套，成交率为6%。,南国大家装江南店/拓客阶段,共分为三个阶段：,南国大家装江南店/渠道分析,带访渠道主要以销售、社区、商超点位为主，成交渠道在上述渠道基础上，竞品拦截成为性价比最高的渠道方式。,南国大家装江南店/渠道创新,朋友圈转发。,01,渠道背景,02,渠道形式,03,渠道点评,在11-12月由于天气恶劣对外拓团队业绩产生断崖式的影响，外拓团队开始尝试一些新的拓展方式。,通过在商超及社区巡展的点位开展“转发朋友圈参加抽奖”的活动，一方面。

21、增强展点人气，一方面拓宽项目信息的传播面，并通过“积攒领礼品”的形式让客户对点位进行二次接触，从而更好的挖掘客户和延长项目销售信息的传递时间。,该渠道成本较低，可执行性非常高，而且具备一定的传播信息和收集客源的功能。,南国大家装江南店/渠道创新,社区暖场、洗车行。,渠道背景：市区内一些高档小区及企事业周边的洗车行里的客户都具备比较强的经济能力，属于该项目的潜在客户。 渠道形式：可通过与洗车行负责人交流，由我项目安排一位形象气质较好的专员在洗车行驻点，可以借助给洗车等待的客户倒水、派发纸巾盒等小礼物的机会接触客户，并且宣传项目信息，以此挖掘潜在客户。,洗车行,渠道背景：社区巡展必须结合暖场活动来。

22、做，除了传统的派单、爬楼、插车等动作，加上暖场活动能让单场社区巡展收到更好的效果。 渠道形式：互动类（套圈圈、送彩票）、便民类（宠物美容）、亲子类（儿童游乐场）等类型的活动为主，可以起到比较好的客户召集作用。,社区暖场,南国大家装江南店/团队建设,积极扩张，优胜劣汰，注重培养，树立正确价值观。,南国大家装江南店/团队框架,团队框架：目前外拓团队9个拓展小组，合计人员68人，其中区域经理1人，行政助理1人，外拓主管8人，外拓专员58人，各点位销使4人。,积极扩张，优胜劣汰，注重培养，树立正确价值观。,南国大家装江南店/激励制度,重奖轻罚，真金白银，明确晋升制度。,重奖轻罚，提升团队凝聚力和荣誉感。

23、,（1）每周、每月或特定的销售节点都会有不一样的奖惩方案 （2）奖励多以现金形式，惩罚多以团队游戏为主，辅以少量现金处罚 （3）团队游戏惩罚主要为增强团队凝聚力 （4）少量现金处罚全部用作团建活动,奖金多、奖项多、发得快，真金白银激发每一个专员的积极性,（1）奖金多：单月个人最高可拿到5000元奖金！ （2）奖项多：如11-12月冲刺阶段，设有小组周1.2.3名、个人周销冠（1.2.3名）、 个人月销冠（1.2.3名）、个人带访奖、小组带访奖等等多种奖项 （3）发奖快：每周二晚开展外拓大会，对上周的所有奖金进行结算,明确团队晋升空间，增强专员的上进心和归属感,明确了团队中各级拓展专员的晋升空间。

24、，让每个人都清晰的知道自己付出什么样的努力就可以达到什么样的目标，也让每一个专员提升对工作平台的认可和期许，大大的增强了归属感。,南国大家装江南店/渠道难点,南国大家装江南店在外拓工作中主要存在以下5大难点：,人员招聘难,人员流失率较高,团队缺乏专业的培训人才和素材,成交率低、内外场衔接度有待提升,拓展专员的资源整合能力有待提升,南国大家装江南店/人力资源瓶颈,1.应聘对象主要以实习生为主，能力参差不齐，稳定性极差； 2.充分认可渠道拓展工作特性的人员不多，造成入职率低，以及入职之后流失率高； 3.入职之后缺乏系统的培训，新入职专员成长速度较慢，归属感不强。,瓶颈一：,明确用人要求：给猎头公司。

25、制定清晰的招聘人员基本要求，方便其找到更精准的求职人群,吸引圈内人关注：通过朋友圈转发团队发奖金及团建时的照片、视频，吸引内部同事的“圈内人”关注,完善晋升制度：建议集团给予详细的晋升转正进入集团正式编制的方案，吸引即将毕业的985、211学院的学生,加强团队文化建设：增强现有员工归属感，以此加强内部推荐,针对性挖角：对保险、理财等行业进行挖角,加强培训：建议部门辅助外拓团队将内部讲师培训能力提高，并形成完善的培训材料,解决方法,南国大家装江南店/内部培训瓶颈,1.团队缺乏专业的培训人才和素材。,瓶颈二：,解决方法：,培训的首要工作在于提升团队内部讲师的授课能力，激发团队人员的分享热情,02,。

26、01,03,专项培训,各拓展小组的早晚会，或日常工作中遇到的好的营销案例或者成功方案都可以及时进行分享,针对日常工作中遇到的工作难点和日常工作所需要的专业技能进行专项培训，并针对培训内容进行抽查或者笔试/口试考核,集中探讨,在小组会议、外拓主管会议、外拓全体例会等场合根据时下行业热点、工作案例等进行集中探讨辩论,日常培训,南国大家装江南店/内外场衔接瓶颈,1.拓展专员的资源整合能力有待提升。,瓶颈三：,01,增加内场销售人员,如果在多渠道情况下，增加内场销售人员数量，确保至少大多数客户都能被高质量接待,02,内场外拓人员角色轮换,在周一至周五内场有闲暇的时间，可以让内场销售轮流参与外拓的拓展活。

27、动。一方面体会外拓的客户来之不易，另一方面也可以多教教外拓专员的专业技能及谈判能力,03,精准内外场对接,拓展经理盘客后认准的精准客户，可直接对接给内场杀客能力较强的顾问，保证精准客户不流失,04,组建专职接待团队,外拓团队可以组建一只有内场销售经验的团队，参与内场销售，转职接待外拓转访客户,解决方法：,南国大家装江南店/拓展专员能力瓶颈,1.拓展专员的资源整合能力有待提升。,瓶颈四：,解决方法：,完善培训内容：,明确各职位培训目标：,南国大家装江南店/外拓渠道对比,渠道创新,1、渠道创新成为外拓团队最重要的工作之一 2、优先在亚贸、江夏、洪广这几个点位进行试点，随后将成功案例进行团队宣传（此。

28、三个点位对传统渠道已经具备稳定的业绩创造能力，且对渠道创新有一定的见解) 3、创新渠道以跨行业合作为准，多以资源互换的方式进行，降低拓展费用的花费 4、增强整体团队对渠道创新的重视，创新能力和资源整理能力将成为团队最核心的竞争力和存在价值。,传统渠道,1、费用管控，提高单个渠道的费效比 2、逐步淘汰效果不好的传统渠道 3、通过“标准化动作“的制定，让效果好的渠道做的更精细，优秀的工作方法更易被复制和传播 4、加强对15年部分在传统渠道上尚无法取得稳定业绩的点位进行辅助和教育 5、针对老带新渠道进行重点突破，实现雪球效应。,04,PART FOUR,创新型拓客渠道,自媒体渠道,自媒体渠道,自媒体。

29、渠道主要分六种，其中以微信、微博为代表的官方媒体是时下最火热的。,自媒体(外文名：We Media)又称“公民媒体”或“个人媒体”，是指私人化、平民化、普泛化、自主化的传播者，以现代化、电子化的手段，向不特定的大多数或者特定的单个人传递规范性及非规范性信息的新媒体的总称。,01,站内,自身网站与APP广告位，短信通道，站内信，弹窗等 注明：官方内部通道也是很好的推广位，要合理利用,03,官方媒体：,微信服务号、订阅号、微博官号、官方博客、官方社区 注明：以微信微博为主的官方媒体渠道已成为自媒体崛起的代表，是时下最火热的自媒体渠道之一,05,视频自媒体：,优酷、土豆、爱奇艺、搜狐、新浪视频。 注。

30、明：可借助微电影等创新方式开展,02,SEO,官网排名，百科，知乎，贴吧，新闻源 注明：这块要求前期专人负责，需要时间精力投入，较为复杂,04,新闻自媒体：,虎嗅、36Kr、百度百家、今日头条号、搜狐、网易、腾讯、新浪自媒体 注明：需要与媒体人士建立长期合作,06,其他：,如客服，销售，门店，代理商等 注明：合理整合官方内部资源非常关键,自媒体渠道/案例,“顶琇才” 顶琇西北湖项目微信公众号，武汉房地产自媒体渠道标杆之作。,背景说明：2014年，一个由开发商自主运营仅半年时间的微信公众账号，在业内微信朋友圈里炸开了花的“顶琇才”竟然出现在年终各大网媒举办的微信公众账号评选的领奖舞台上，顶琇西北。

31、湖项目因此打响名声。,顶琇西北湖项目简介：位于武汉西北湖金融商务区门户位置，是集商务办公、总部办公、创意办公、精品商业、文化休闲、服务型公寓和住宅为一体的城市地标型综合体，项目规划总用地4.13公顷，总建筑面积27.73万方，是西北湖金融商务区一线临湖在售高端项目，目前住宅销售火热，均价2万/方。,自媒体渠道/案例,“顶琇才”运营分析互动影响力强，粉丝群体强黏性高，辐射范围广。,顶琇才运营大数据,顶琇才粉丝区域分布,顶琇才粉丝年龄分布,公众号影响力极强：通过微信公众号，平均2天举办1次活动，平均1天发送4.4篇文章，被转发收藏达51万余次，被阅读达432万余次，预计粉丝量超过20万。,数据统计。

32、时间：2014.6.1-2015.6.1,粉丝黏性高：从粉丝年龄分布来看，20-40岁年龄段的占比高达2/3，这类群体活跃程度较高，钟爱社交活动，购买力较强。,辐射范围广：从粉丝所在区域分布看，顶琇才公众号粉丝遍布全国，一定程度上扩大了开发商在行业内的知名度及影响力。,自媒体渠道/案例,“顶琇才”运营支持公司武汉般若互动科技有限公司，擅长创意网络平台设计，其服务过的企业以地产商为主，覆盖行业广、资历丰厚。,企业理念：一家专注于用户界面设计的创新型设计公司，致力于为客户提供专业的交互设计、视觉设计以及创意网站设计服务； 服务案例：新世界地产集团（新乐365、新世界网销平台）、顶琇集团（顶琇才微信。

33、平台）、圆周率地产（网站设计）、舒蕾SLEK（品牌网站设计）、同济医院（精品资源共享网站设计）、湖北省交通投资有限公司（官方网站设计）、武汉市公安局江岸区分局（网上监督系统UI设计）等。,顶管家,顶琇才,顶客通,顶好玩,顶商惠,顶社区,全民营销平台,城市生活趣闻推送、 公益活动发布,软文推送,顶琇集团旗下物业公司 顶琇物业简介,线上商城（暂未上线）,社群交流平台（暂未上线）,自媒体渠道/案例,“顶琇才” 公众号由六大核心板块组成，涵盖全民营销、广告推送、社群交流、活动发布等功能。,六大核心板块,自媒体渠道/案例,“顶琇才” 板块：生活趣味推送、公益活动发布，增强粉丝的亲切度和参与感。,典型公益。

34、活动：2015年7月，启动“黄马甲行动”，5天时间内通过微信公众号筹集1000份“9.8元伏天装备“，成功发放到1000名环卫工人手上，当天发布的38高温，请体谅身边的环卫工人，引起超过20万微信用户的点击阅读，武汉晨报、大楚网等媒体纷纷转载，瞬间引爆大武汉。,自媒体渠道/案例,“顶客通” 板块：提供全民经纪人线上平台，促进全民营销落地。,全民营销模式：通过顶琇荟会员注册，成为项目全民经纪人，全民营销佣金为成交额的0.3%； 业绩：目前已经注册有7359名在线经纪人，总推荐客户2165组，完成成交33套，总发放佣金11.37万元；参与项目：武汉顶琇系在售项目（住宅+公寓），不含商业，包括顶琇国。

35、际城、顶琇国际公馆、顶琇西北湖。,自媒体渠道/案例,“顶好玩”板块：软文推送，维系老业主，提升品牌价值。,软文推送：通过“顶好玩”板块，定期向会员推送项目软文、认筹开盘信息等； 维系活动：定期举办活动维系老客户，开拓新客户，如顶琇系“最浪漫老公”招募暨业主答谢会活动，吸引了大量年轻小两口的参与； 品牌活动：如顶琇才周年庆抢红包活动，通过微信抢红包活动扩大品牌影响力。,自媒体渠道/案例,“红包攻略” ：打造中国首例分享朋友圈云平台，通过转发朋友圈领红包的政策实现全民营销。,分享朋友圈云平台：通过注册参与任务上传截图审核四个步骤即可得红包，任务以转发项目开盘信息为主，通过专属海报形式在朋友圈扩散；。

36、 效果分析：所花成本较低，项目海报能迅速通过朋友圈扩散。,自媒体渠道/案例总结与借鉴,自媒体渠道成本低，可操作性强，能够有效的维系老客户、开拓新客户，达到提升项目知名度和建立企业良好形象的目的。,借鉴：通过自媒体不断输出内容，结合企业、产品、用户之间的关系，利用视频、图片、文字，从不同的角度阐述，可持续拉动新老用户的参与度，提升项目的认知度，塑造企业的形象与美誉度，最终达促进成交的目的。,05,PART FIVE,提高成交转化率策略,促进成交手段,促进成交手段,在外拓团队获取客户资源后，如何吸引到访，维护客户关系对促进成交至关重要。 常见的促进成交手段有以下五种：,暖场活动,01,访谈,02,。

37、消费,03,专项推荐,04,回访、馈赠,05,促进成交手段,手段1：暖场活动，邀请参加项目举办的活动，对有效客户进行二次盘点，通过不断的互动加深客户粘度并不断洗客，实现拓客收网。,暖场活动主题类型： 1、美食DIY类；2、影音类DIY；3、手工类DIY；4、手绘类DIY；5、电子娱乐类。 活动要点：暖场活动需结合拓客同步进行，通过不断的互动加深客户粘度并不断洗客，组织合理货源并做到开盘必胜。,活动案例：售楼处免费洗车服务+送加油卡（豪车专属） 活动流程：针对全城私家车主，进行免费洗车活动，同时针对指定豪车（宝马/奔驰）车主更有加油卡免费派送，通过免费洗车活动，进行拓客。 活动效果：私家车主尤其。

38、是豪车车主有较强的财富力，拓客针对性强，适用于商业项目。,促进成交手段,手段2：访谈，也是一种好的客户关系维系方式。,西安紫薇花园就是通过聘请业主担任兼职工程监理获得了很高的品牌美誉度。,访谈活动： 访谈体现对客户意见的重视，能给客户增强归宿感和主人翁的感觉。尤其是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等等都是好的形式。,促进成交手段,手段3：消费，有效促进人气的重要手段。,消费： 对销售现场来说，人气是重中之重，尤其是对一些地段较偏、人气不足的项目。消费可谓是有效促进人气的重要手段。,案例：武汉华侨城营销中心+maan coffee 很多较为高端的项目如深圳红树湾、武汉华侨城都在售楼中心。

39、引进知名咖啡等品牌餐饮机构，给客户提供咖啡、冷饮、点心等，同时还给诚意客户发行消费券，通过赠送1000元消费券等吸引客户本人及亲友到销售现场。,促进成交手段,手段4：专项推荐，主要是各种类型的产品推介会。,深圳星河丹堤项目首次将产品推介会与小型餐会结合，重金邀请银行VIP客户、理财白金卡客户进行交流聚餐会，取得了良好的效果。,专项推荐： 主要是各种类型的产品推介会，主要适用于高端豪宅及商业项目的拓客，可将推介会与小型餐会、红酒会等形式结合，对维护客户及圈层有较好的效果。,促进成交手段,手段5：回访、馈赠，增强与客户的沟通感。,回访、馈赠： 定期对客户进行回访，节假日对客户进行馈赠，包括赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品等，还有老客户带新客户的积分奖励、赠送物业管理费等。主要适用于持续期维护客户关系。,积分会员制值积分卡一般是通过房地产公司的会员俱乐部发行，现在各种各样的客户会员俱乐部，在房地产界已经非常普遍。例如万科的“万客会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”万达的“万达会”等等。会员俱乐部给会员及客户发放会员卡，客户参加活动、参观楼盘、购买、推荐购买、重复购买、合理化建议都有积分奖励，可以兑换礼品或奖金，这样可以扩大营销队伍，实现某种意义上的传销。,。