2020年群响新年流量第一课—丰年抖音私域引流.pdf

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1、搞流量，来群响 1. 抖音最大的流量红利解读 抖音带给创业者的红利在过去的 2019 年往往被描述成了短视频带货和网红崛起后的不菲的广 告收入，却很少有人提到抖音和私域流量之间能擦出的火花和无限可能。 短视频红利背后并不代表 MCN 公司都在闷声发大财， 相反大部分以广告为单一业务的 MCN 公 司都是亏损的，现在短视频 MCN 想赚钱必须走多元化模式，短视频带货+直播带货+竖屏短视 频制作+VLOG 拍摄服务都是盈利通道，我们今天聚焦的私域流量则属于游走在规则边缘，但是 又默默催生无数财富神话的风口。 往往赚钱的生意都是闷声悄悄做的， 外面喊得越凶其实项目实 际的盈利效果一般都不太好。 我们

2、在抖音好物榜和飞瓜数据等平台， 很清晰的知道哪个账号或者哪个产品在过去的几天里单个 视频带货 XXX 单，甚至收益都是可以预估出来的，但是私域变现的项目都深藏在水底，真正玩 到极致的玩家从来都不声张， 今天的这个分享， 我去掉了很多案例也是出于合规以及保护大家利 益的考虑，但是我尽量把方法论和运营思路剖析清楚，还望各位理解。 私域流量的可能会通过抖音蓝 V 首页放置的手机号，公司官网，落地页，也会有相当大一部分 在抖音的私信中来进行承接， 但是最终的归宿一定是微信个人号， 抖音限制的是直接进行个人微 信号流量的导入， 并不意味着抖音不允许进行私域流量的承接转化。 我们要做的就是在规则框架 允许

3、的范围内，最大化的放大以抖音为代表的短视频私域进线效果。 为什么说抖音是获取私域流量的好渠道甚至是最佳性价比渠道？ 搞流量，来群响 我们都了解抖音让人上瘾的根本是底层算法中的,根据账号的垂直度 给予账号标签，以此作为推荐依据,因此我们在运营抖音的时候，只有内容垂直，才能获得抖音 基于强大的智能推荐算法提供的高精准智能推荐流量。 抖音根据用户的行为习惯和账号内容的匹配度， 讲对特定内容有兴趣的人群链接在一起， 区别于 信息流的落地页展现形式， 抖音是以短视频形态承载导流素材， 并且用系统算法讲视频形态的导 流素材推送给精准意向抖音用户， 以此来达到精准内容曝光引流的目的， 此外抖音的热门视频 （

4、并 不需要大热门上千万播放），会得到系统的多轮次循环推荐和流量供给，这也是区别于其他信息 流和竞价推广的关键差异点， 这种机制可以让我们的优质内容获客成本持续降低， 但进线流量的 质量总体持平。 根据我对在线教育、房产、汽车、某些高客单实物产品等在抖音已经开展私域引流工作的团队调 研，大家普遍有如下共识： (1) 抖音渠道（自建账号/dou+投放/抖音信息流）的获客成本远低于传统竞价和信息流 同样在传统信息流渠道中，比如字节跳动系的其他产品中 都有基于兴趣推荐和阅读习惯的逻辑 为什么抖音的获客成本低？或者说质量好？其实本质在短视频这种新兴的媒介上，我们做过调 查 ，加入我们推一个餐饮特色品牌的

5、加盟，一篇传统意义上的营销软文，2000 字+5 张图片， 阅读时间大概 2-3 分钟，而且还需要持续的有吸引人读下去的伏笔或者噱头 而短视频内容同样 呈现招商效果，我们只需要 15-20 秒平扫饭店装修特色+主打菜肴上桌的特写镜头，后者的效 果反而更好。招商加盟类型的很多跑的比较快的企业 2019 年大量的把广告费花在了抖音上而 搞流量，来群响 不是百度系，这对百度的广告营收业务打击极大，百度的搜索竞价的成本 对于招商加盟的长尾 词和效果来说现在简直是无法接受的，中小企业根本撑不下去，在山东济南、河北秦皇岛 这两 个招商加盟行业扎堆的地区， 2019 年的变化就是做抖音广告投放的都活下来了，

6、 还活的很滋润， 还在百度单一渠道投放的，很多都熬不过这个春节。我们去探究这个本质发现，百度竞价信息流 带来的流量是 原本就打算加盟 XXX 行业的人 ，但是抖音种草的本质，让很多本来没打算创业 的人，甚至看了 你的视频想去开个 XXX 店了，谁说抖音种草只能种小件的商品或者洗碗神器 了？我们拿来做加盟做几十万以上的项目招商， 完全可行， 这种私域流量的单价和利润空间才值 得深挖。 (2) 抖音渠道的意向客户成交转化率居于所有渠道之首 (3) 抖音渠道的意向客户成交均价居于所有渠道之首 (4) 抖音引流视频内容的制作成本低，生产效率高，曝光数量高 (5) 抖音热门视频可以得到多轮次系统推荐，流

7、量持续进线效果好 但是，插播一条重要消息，就是对于某些行业，例如保险行业，最近刚刚某抖音大号导流后进行 了保险业务的私域微信端中介销售，被银监会处罚。 搞流量，来群响 尤其是对于在线教育行业来讲， 现在主流最被认可的获客渠道是在抖音通过信息流或内容运营的 方式将 9.9-49.9 的体验课或者实物教材教具包销售给精准意向群体，再进行二次高单价课程转 化。 所以基于这些结论， 我们讲目前通过垂直类短视频内容可以获取到性价比最高， 变现难度最低的 私域流量，这也就是当下抖音私域引流的红利风口所在。 如何去进行抖音私域引流运营呢？ 搞流量，来群响 既然抖音流量这么优质，为什么很多团队没有采用抖音，或

8、者说听到的抖音引流案例如此之少 呢？这里面的原因除了赚大钱的人闷声不说之外，最主要的原因还是大家对这套玩法知之甚少， 或者说浅尝辄止的团队居多。 我们总结做好抖音私域运营的关键点在以下几个方面： (1) 批量挖掘并制作原创高质量导流短视频内容 (2) 设置跳失率低的抖音意向流量落地承接点 (3) 强化评论区和私信互动回复运营 (4) 掌握多账号矩阵运营的技巧和方法 首先要挖掘并制作和自己行业垂直度匹配的短视频内容， 例如养发护法的高客单产品希望在私域 成交线上过千元甚至线下过万元的植发养发服务+产品， 那么这类账号对标的内容可以是偏软性 广告的编发教程视频，或者理发店中客人的养发前后对比视频（

9、配上抖音特色的换装卡点音乐）， 这类内容需要选取多个方西进行内容导流效果测试，在同样获得 10000 次曝光后，私信率和私 域导入率数据如何，一旦达到理想的进线单价，就可以选择某一类内容进行批量原创制作。 做内容并不是就不用花钱，相反 找到好内容后，最快获取收益的方式就是大量的进行 dou+投 放，例如某品牌的企业官方抖音号，发布一条视频后，视频达到 200 个赞，首页的电话打进来 10 个，首页电话关联的微信号（一定要关联）被添加了 5 次，这种情况下，虽然这条视频自然 推荐量结束了，但是我们可以持续的对这条内容进行投放。 搞流量，来群响 其次是设置私域流量落地承接点， 所谓承接点的意思是抖

10、音获取的意向精准流量在什么位置进行 承接是签名区，私信中还是直播中，而在签名区放置私域账号时，需要格外注意，这绝不是单纯 只放一个账号的名称就可以达到引流目的的， 一定要给用户为何愿意添加你为好友的理由， 也就 是设定导流诱饵是什么？我们梳理的四大类导流签名区设计方向是： (1) 想加个专家，解决困惑/难题 (2) 想要点资料，学习提升自己 (3) 想沾点便宜，不要白不要 (4) 想志同道合，终于找到组织了 例如在签名区放置内容，”关注我，宝宝辅食不用愁，领取 7 天不重样超简单的宝宝辅食视频 课+XXXX”，甚至还有做高客单的减肥行业内容，天天发一个 200 斤的胖子锻炼，签名区写的， “加

11、入胖姐逆袭打卡群，每天一起甩汗甩脂甩烦恼！每天仅通过 10 人限女生”，这种引导私域 流量的方式会让你的抖音粉丝提升到私域流量池的转化率。 接下来我们说一个最容易被忽略，但在整个转化逻辑中最为重要的一个工作：短视频导流控评。 如果你恰好有一条上了热门正在持续发酵视频，我们应该做哪些事能提高这条视频的进线 转化数据呢？ 首先，最重要的是，引导评论区内容导向，这里不免要提一下抖音评论区的意义。为什么用户愿 意评论、互动？用户评论互动本质源于交流的渴望和欲望：内容核心要素引起的表达交流欲望： 搞流量，来群响 共鸣、好奇、矛盾、争议、情绪感染、趣味性；渴求受到更多人关注的表现欲望：更多曝光、炫 耀、抖

12、机灵；被认同的荣誉感：被点赞、被感谢、被认可、被追随、被模仿、成为意见领袖； 得到他人反馈的进一步交流互动动机：有人找你，有人对你的内容或语言做了反馈，被动或被激 励做出反应；引导评论区内容就是要利用大众的跟随心理，模仿跟随，认同，最终形成规模化的 集群化的互动。 曾经有一个案例， 一个VR虚拟现实的品牌商在抖音投放顾客带上VR眼镜玩high 的视频，视频下面的评论我们用若干小号进行自问自答回复 搞流量，来群响 例如：这么好玩的店只需要 10 平米？开这个店真的还不到 8 万块吗？这类评论内容，都会用主 号一一回复， 并且将有利的评论和回复置顶， 我们来引导评论区的回复节奏就是为了提升进线转

13、化率，在评论区其实就完成了一部分的售前 Q&A 工作；再比如我们在一个已经有基础稳定流量 的账号上，对于每一条制作好的内容，在视频发布后的 30 分钟内，优先安排若干“优质评论”， 从视频热度开始之前，就将评论区的节奏引导向对进线有利的方向上，避免被个别“抖机灵”的 评论将风向带歪，引导评论就如同淘宝系电商生态下对商品好评的运营，极为重要，也很容易被 忽视。 在视频热门后还有最有一个重要的工作是，务必要抓紧视频热度尚在，立刻进行直播。抖音的直 播推送逻辑其实是通过短视频作为桥梁，在刷到热门视频后，账号头像出现“红圈”引导用户进 入直播间， 我们的短视频因为时长和完播率的考虑往往并未具体介绍产品

14、或服务的内容， 仅仅放 大了产品或服务的某个特定卖点， 而这个时候直播的引入对于深化粉丝认识， 提高进线转化率就 尤为重要，更重要的两个操作是： (1) 直播过程中，可以同步再发布 3-5 条垂直短视频增大直播间在线人数； (2) 直播过程中，引导用户在视频评论区进行 Q&A，例如让用户提问，主播在评论区挑选符合 导流需求的内容进行回答，这样利用直播间的流量“反哺”短视频热度，可以让短视频的 传播效果继续放大 介绍完评论区，我们聊一下 Dou+付费投放对抖音私域引流的意义，我们对 Dou+的认知是，这 是抖音提供的一个放大优质产品扩散效果的武器， 同时更是在没有热门的情况下唯一可以在短时 间获

15、得精准流量的唯一渠道， 我们甚至可以在制作好一条高导流内容后， 利用 Dou+的人群定向 搞流量，来群响 匹配或者智能推荐功能测试我们每投放 100 元获得的流量进线有多少个， 只要 ROI 打的赢投放， 这个工作就可以批量运作执行，有一些私域直营团队不去运作账号的自然流量，直接用多账号+ 高导流内容+付费 dou+的组合方式获客，这种方式虽然花钱，但是可以降低机会成分，用一定 的费用投入来保障每日进线的稳定性，从而让客服团队的工作更加饱满。 抖音另外一个不被人注意但却有较好的私域运营效果的彩蛋是抖音 SEO，抖音的搜索栏里还蕴 藏着无尽的商机，有传言说抖音搜索栏在特定时段的搜索量甚至可以达到

16、百度自然搜索量的一 半，而抖音基于中心化的算法，可以让我们利用某些“产品”或“服务”关键词布局抖音搜索入 口，从而将搜索流量沉淀到我们的垂直类型抖音账号，而后进行后续的私域成交转化。大家可以 试着去搜索一下自己行业相关的关键词或信息流投放的长尾词内容， 我相信检索出的结果会让大 家有所启发。 搞流量，来群响 最后说一下我对抖音电商淘客变现和抖音私域运营的理解， 抖音电商淘客变现的本质是公域流量 的单次变现转化， 对于淘系生态无疑是有好处的， 尤其是在当下站内流量成本极为高昂的情况下， 这条渠道甚至成为各大天猫淘系商家站外流量导入的最佳选择； 而抖音私域运营则是将落地页视 频化，一次投放，多轮长

17、时间受益，同时还能通过多个短视频账号矩阵的方式联动获取特定行业 的精准流量， 对于某些竞争度不高的类目甚至可以实现全抖音矩阵化私域流量垄断。 这两者有一 种结合点，就是用抖音淘客带货销售产品或服务的引流款或者低价课程，而后再进行二次转化。 刚刚过去的 2019 年最后两天，淘客大封号，这虽然不是今天的探讨重点，但是唯一值得我费点 力气去说的结论性内容是：抖音淘客带货不适合新人，只适合小工作室型团队运作，原因就在于 收益的不稳定和产品的不可控型，大型团队运作成本高昂，80%的团队做不到 ROI 盈利，而抖 音私域运营其实是适合各种有流量需求的团队和品牌关注并投入的工作， 因为任何行业， 不论线 下和线上都需要精准流量，而抖音是值得所有私域运营团队都重点关注的领域。 做个小总结： 1. 抖音企业号蓝 V 是必须布局的，尤其是企业号首页的官网+手机号+客服都是私域流量的承 接点，注册企业号简单，规划导流内容才是难点； 2. 直播是承接短视频热门流量的最好方式，短视频热门后必须，必须，必须直播承接； 3. 高转化内容可以通过持续投放 dou+或者采用多号矩阵的方式进行效果放大，单个视频火了 不算本事。