2021年策划标准化培训_房地产市场调研_27P.pdf

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1、第四期 房地产市场调研 策划标准化 Real estate market research 市场策略部 市场调研目的 01 市调工作安排 02 C O N T E N T S 目 录 市调涉及层面 03 调研要求及评价 04 01 PART 市场调研目的 研判项目的入市时机 研判项目的销售策略及价格策略 1 1 推售策略推售策略 研判项目应该采用什么样的推广策略？ 在市场变化时，如何调整推广策略？ 4 4 推广策略推广策略 市场调研目的 区域市场中具有竞争力的潜在价值？ 区域市场中所扮演的角色（项目定位）？ 1 1 产品价值产品价值 市场客户购买逻辑？ 是否适合目标客户需求？ 2 2 目标客户。

2、目标客户 针对后期营销阶段，需“明确调研目的”，是一切工作开展的基础 02 PART 市调工作安排 市调工作安排 调研“四部曲” 01 02 03 04 准备工作 工作分配 实地调研 资料整理 市调前期准备与后期梳理讨论经常缺失，导致最终市调变成“走马观花” 市调工作安排丨准备工作 实地调研 工作分配 准备工作 资料整理 1 2 3 4 5 划定范围 （根据目的，确定调研 项目、配套等，标记打 印出位置图） 制定路线 （项目调研避开上下班、 中午吃饭时间，上午调研 2-4个，下午调研3-6个） 准备道具 （位置图、纸笔、调研 表格、名片、相机、录 音工具等） 收集资料 （按照调研表格，基础资 。

3、料网络收集，给现场提问 其他问题留下时间） 明确问题 （梳理现场需提问或拍照内容，想好 提问顺序。一般为开发背景、产品信 息、销售信息、客户信息） （提示：尽量用本，整理资料快，录音耗时，并因为干扰，有时回放听不清） 需要明确调研给予的“时间”，最终成果展示的“形式” 市调工作安排丨准备工作 实地调研 工作分配 准备工作 资料整理 分工明确、互助互补 1 2 3 4 确定人数 （根据工作量，设立市场调研 小组并确定小组人数，单项目 一般2-3人，避免人数过多） 明确主问 （一人问，其他人最后做 补充） 工作分工 （谁问、谁记录、谁拍 照、谁整理） 明确负责人 （明确调研负责人，统筹调 研突发情。

4、况） 市调工作安排丨实地调研 实地调研 工作分配 准备工作 资料整理 调研方式 电话调研 案场暗调 单一信息：适合时间短、单一的信息，例如在 售产品、物业费等 调研方 式选择 案场明调 全面调研：适合需全面了解项目信息，如开发 背景、产品配置、营销节奏等，缺点是信息可 能存在一定水分 精准调研：适合少量信息，但必须准确，如竞 品对客户说辞、价格释放等敏感信息 市调工作安排丨实地调研 注意事项 工作分配 准备工作 资料整理 实地调研 A 一定不耻下问 根据所梳理的调研问题刨根问 底，避免写报告阶段信息缺失， 被上级询问而尴尬 B C D E 分辨话术真假 为防止所调信息有误，需了解销 售从业时间。

5、、说法方式，前后内 容是否一致，分辨内容可信度 收集硬性资料 索要楼书和户型图等资料（物 料都是经过多次审计，比销售 口说更靠谱） 尽可能多拍照 拍照前询问销售是否可拍照， 如果不可以，大家角色扮演，1 人吸引管家，1人偷偷拍照 要微信留后路 索要名片或加微信，为后续资 料补充做准备 市调工作安排丨资料整理 实地调研 工作分配 准备工作 资料整理 归纳总结、形成成果 微信版（快速、简介，适合群播报） Word版（适合项目部分信息展示） ppt版本（适合全面解读项目情况） 1、选择展示形式 先有模板，再按照模板统一填写 2、主策确认模版 主策总结结论 （根据最初诉求，作为相关建议） 3、结论导向。

6、明确 03 PART 市调涉及层面 市调涉及层面 调涉及层面较多，本次标准化主要针对个案以及区域层面为主 中观层面 微观层面 区域板块调研 地块调研 竞品项目调研 消费者调研 市调涉及层面丨中观层面 地块调研 区域板块调研 消费者调研 竞品项目调研 调研指标 1、交通配套 道路交通：临近主路、立交、高速（出口） 轨道交通：站点（出口） 公共交通：站点、线路 2、商业配套 附近商圈：重点商业项目 超市：品牌 商场：入驻品牌、包含业态 知名餐饮 金融、邮政网点 3、教育配套 托幼、小学、中学：级别、口碑、划片情 况、入学条件 大学：口碑、人文积淀、园林景观 4、医疗配套 医疗机构的等级、口碑及重点。

7、科室 5、休闲娱乐配套 景点、古迹、游乐场、公园、影院、运动健 身场馆 6、人文景观 公园、文化宫、纪念馆、图书馆、公共绿地 市调涉及层面丨微观层面 地块内部条件利用 地块内部价值区别 地块形状对布局的要求 地块内部价值排序 最有利于展示的面 临路不利面的因素 与周边或城市中心的交通关系 项目四至/周边功能 地块调研 区域板块调研 消费者调研 竞品项目调研 地块四至环境与拍照 市调涉及层面丨微观层面 基础信息：预查数据，实地核实 区位图：区域、位置、交通 基本情况：开发商、物业类型、建筑类型、占地、体量、住宅体量（分产品线体量）、容积率、建 筑密度、绿化率等 规划分期：总平图、鸟瞰图、交通分析。

8、图、物业分析图、开发分区图、样板区规划及展示等 配套设施：商业、会所、幼儿园等 规划信息：竞品项目来龙去脉 地块调研 区域板块调研 消费者调研 竞品项目调研 市调涉及层面丨微观层面 产品信息：根据目的，针对性加强了解 产品类：园林景观、立面材质及风格、装修状况及风格、层高、得房率 营销推广：了解有效客户来访、客户转换手段 销售类：在售户型配比、主力户型及面积区间、各类销售单价及总价、优惠折扣、各类及整体去化 率、剩余套数及产品户型面积等 推广类：营销阶段、营销主题、营销策略、营销效果、推广渠道及方式、推广活动等 户型类：户型图、样板间、户型分布、入住时间等 地块调研 区域板块调研 消费者调研 。

9、竞品项目调研 市场调研涉及层面丨微观层面 深度访谈：开放式问题为主 调研方式 地块调研 区域板块调研 消费者调研 竞品项目调研 客户基础物理信息：区域来源、年龄、职业、家 庭结构、年收入等； 客户买房置业逻辑：置业特征如家庭结构变 化（带来刚需自住需求）、闲钱投资、老人养老（便 于照顾）等； 客户置业敏感点：交通便利、教育、医疗、环 境、总价承受范围、付款方式等。 调研内容 04 PART 调研要求及评价 调研要求及评价 调研工作要求 基本评价标准 每天调研后作小结，当日整理核心信息； 补充调研，随讨论结果及新假设调整调研内容 有讨论，有内部推理； 是否针对调研目的有针对性结论？ 对于大小结论是否有充分支撑？ 对于市场客户购买逻辑是否清晰？ 谢谢您的观看! THANKSTHANKS FORWATCHING 。