微型金融商业模式介绍_2014版.pptx

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1、微型金融商业模式介绍,个人金融部,2014 年8月,目 录,一、整体市场发展环境,近年来，中小微企业及个体工商户在经济总量中的贡献不断增加，党中央、国务院及相关监管部门高度重视中小微企业的发展，将中小微企业结构调整作为“十二五”优化产业分布结构、优化企业规模结构、优化企业产品结构等重点工作的主攻方向之一，并先后就促进中小微企业及个体工商户发展作出一系列决策部署。 国务院多次在常务工作会议中部署多措并举缓解企业尤其是小微企业融资难、融资成本高的问题。要求各家商业银行加大小微企业扶持力度，支持实体经济健康发展。 中共十八届三中全会进一步明确了在市场经济体制改革过程中市场在资源配置中的决定性作用，为

2、商业银行调整资产结构、提高净利息差提出了更紧迫的要求。 新形势下深化小微企业金融产品和服务模式创新、加强和改进个体工商户金融服务、促进信贷结构优化调整是大势所趋。,小微客户群体已成为未来银行业发展的战略重点。,一、整体市场发展环境,（一）小微客户群发展情况,根据工商行政管理总局统计，截至2013年11月末，全国注册企业和个体工商户总计5903万户，其中小型微型企业共计1220余万户，个体工商户共计4400万户，两者合计占到全国经营实体总量的95.2%。 目前，小微企业（含个体工商户）总计创造了50%的税收、60%的GDP、70%的创新项目、80%的就业，而小微企业获得的贷款在全部贷款中的比例仅

3、25%。,1、整体发展情况,一、整体市场发展环境,2、区域及行业分布,（一）小微客户群发展情况,区域分布：全国范围内小微企业市场容量中排名前三位的经济区分别是长三角经济区、西部经济区以及珠三角经济区，因而银行在批量化发展小微企业时应将优质信贷资源投向这些区域。 行业分行：小微企业群体主要分布在制造业和服务业这两大领域当中，按产业细分的专业市场发展潜力十分广阔，涉及小商品批发、精密仪器、元器件加工、化工、纺织等。,全国小微企业行业细分市场容量占比情况,全国各经济区小微企业市场容量占比情况,资料来源：银联信,资料来源：银联信,一、整体市场发展环境,资金流周转 不断加速,微型客户群体近两年来保持每年

4、超过500万户的增速，截至2013年11月末中小型微型企业共计1220余万户，个体工商户共计4400万户，两者合计占到全国经营实体总量的95.2%，并覆盖多个行业。（行业分类：大类：84、中类：362、小类：859）,新兴销售及信息获取渠道： 互联网等渠道发展，提高小微企业信息获取效率，销售模式更为灵活、销售效率更高（2013年双11当天淘宝销售金额突破350亿）。 运转顺畅的产业链及物流： 产业链的完善，物流的发展，均能提高小微企业经营周转，单位资本撬动的年销量增加。 导致企业资金周转周期缩短，资金需求量增大。,数量的增长,小微企业近年来融资需求在不断增长 绝对数量的增长。 运作模式的变革导

5、致周转周期的缩短。,3、融资需求情况,（一）小微客户群发展情况,一、整体市场发展环境,（二）小微企业客户特征分析,1、小微企业经营特征,1,企业信息不透明：信息获取渠道相对较窄，银行在做小微企业贷款时所能获得的企业信息不对称。,2,公司治理较简单：普遍采取家族经营形式，股东层与管理层相互渗透，公司治理较为简单原始。,3,财务制度不健全：小微企业财务制度较不健全，缺少外部审计公证，部分企业不能提供完整的财务报表。,4,有效押品不充足：相较大中型企业而言，小微企业普遍缺乏有效抵押物，无法满足银行传统的风险缓释要求。,一、整体市场发展环境,（二）小微企业客户特征分析,贷款需求：,“生产环节”：开展正

6、常生产工作的订单接收、原材料购买、中小型机器设备购置等 “销售环节”：用于正常备货、扩大广告投入费用、增设销售渠道等。,主要贷款用途,由于股权投资企业更偏重于上市企业和准上市企业，小微企业融资更多依赖于银行贷款和民间借贷，其主要贷款用途可按以下划分：,小微企业贷款的融资特点主要体现为“短、小、频、急”。大部分企业的期望融资额度集中于20万-500万之间，信贷周期短，甚至常可短至一个月或几天。整体来看的话，对3-12个月的短期周转产品需求较大。,小微企业融资额度期望值调研结果分析,2、小微企业融资特征,其他金融服务需求：,一、整体市场发展环境,（二）小微企业客户特征分析,3、小微企业其他服务特征

7、,经营实体本身,经营实体相关个体,小微企业日常经营的资金流动及交易非常频繁，除贷款需求外，还主要有资金结算、账户管理、交易支付、薪酬管理等金融需求。,除本身经营实体外，企业主、企业股东、员工等相关个体也有相关的个人金融服务需求，包括资产保值增值、个人消费等。,目 录,二、业务发展机遇简析,（一）宏观政策层面分析,今年以来，我国经济增长趋于放缓，经济下行压力较大，一季度GDP增速低于7.5%。拉动总需求的“投资、消费、出口”的三驾马车均出现不同程度的放缓。随着当前市场化程度的不断深化，小微客户群在整体经济中的重要程度不断提升，将逐渐成为国家经济发展的重要支柱。,经济市场化程度的加深使小微企业重要

8、性愈加明显 十八届三中全会提出建设统一开放、竞争有序的市场体系，明确了市场在资源配置中起决定性作用。作为在市场经济环境下生存发展的小微企业，其发展对国家经济的重要性日益增强。 当前国家已将中小微企业结构调整作为“十二五”优化产业分布结构、优化企业规模结构、优化企业产品结构等重点工作的主攻方向之一。 小微企业将是新型城镇化建设的重要支撑 城镇化建设是未来经济发展的强大引擎，在城镇化建设进程中，城市人口规模扩张必然需要更多的实体经济支撑，小微企业作为实体经济的重要组成部门需要得到更大程度的发展。,1、经济结构转型为小微企业发展带来机遇,二、业务发展机遇简析,（一）宏观政策层面分析,2、政府出台一系

9、列针对小微客户群体的扶持政策,在当前经济增速趋于放缓，小微客户群成为经济增长主要动力的情况下，为实现对小微企业发展的保驾护航，当前国家已先后就促进中小微企业及个体工商户发展作出一系列决策部署。,加大财政支持,实施税收优惠,减轻企业负担,缓解融资困难,推动集群发展,安排扶持小微企业发展的专项资金 实施面向小微企业的政府采购政策 设立国家中小微企业发展基金,提高增值税和营业税起征点 所得税减半计征 免征借款合同印花税,免征管理、登记和证照类收费 取消地方设置的部分行政事业性收费 取消海关监管和部分出入境检验费,优化信贷投向、提高小微金融支持力度 创新小微企业贷款服务模式 建立自主核销机制 提升贷款

10、风险容忍度,推动小微企业与大企业协作配套发展 推动产业集群服务平台建设 提高行业协会/商会的桥梁纽带作用,对实体经济的主要政策支持,二、业务发展机遇简析,（一）宏观政策层面分析,3、政府及监管部门对银行业金融机构提出要求及相关政策,近年来政府及监管部门已陆续出台支持实体经济的一系列政策，要求各商业银行不断加大力度做好小微企业、个体工商户的融资服务。,相关鼓励措施,二、业务发展机遇简析,（一）宏观政策层面分析,3、政府及监管部门对银行业金融机构提出要求及相关政策,银行业金融机构应对： 首先保证完成两个不低于的基本目标，并深挖相关政策支持带来业务机遇。,具体政策要求,两个不低于目标： 小微企业贷款

11、增速不低于各项贷款平均增速 小微企业贷款增量不低于上期,二、业务发展机遇简析,（二）银行经营层面分析,1、当前经济环境下发展小微企业是银行客户结构调整的重要手段,以大型集团客户为主的发展导向遇到瓶颈 当前国家经济结构面临调整，许多高耗能的大型企业集团自身发展收到限制。 大型集团客户单笔贷款金额大，风险集中，易受经济周期影响。 大型集团客户相对银行来说议价能力较强，对银行收益能力及收益结构产生影响。 大企业客户融资渠道愈加广泛，许多大型客户从以前的银行授信转向一级市场，对银行信贷业务需求减少。 发展小微客户群体将是未来银行调整客户结构的重要手段 小微客户群已逐渐成为未来经济发展的重要支撑，发展前

12、景广阔。 小微客户群贷款金额小，风险相对分散，受整体经济波动影响较小。 小微客户群更加看重效率及其他服务，银行在拓展业务中有较强议价能力，贷款收益较高。 小微客户群体目前融资渠道较少，银行贷款是其最为主要的融资渠道，同时小微客户其他的金融服务对银行依赖程度也较高。,市场空间： 具2014年7月公布的“汇付西财中国小微企业指数”显示，有42.2%的小微企业并未向银行申请贷款。申请贷款的小微企业中，有79.9%的比例获得贷款，拒绝率为20.1%。,二、业务发展机遇简析,2、小微企业自身经营改善为银行发展此类客户创造有利条件,小微企业的经营趋于规范，运作更加稳定,小微企业聚集化导向 各地区在未来发展

13、规划中均制定商圈、产业集群、专业市场发展规划，为小微企业创造区域性良好的外部经营环境 趋势：聚集性。小微企业聚集程度不断提升，形成规模化的商圈，产业集群，整体经营的业务模式及运作情况趋于稳定。 机遇：单个客户拓展成本降低。对于银行来说，可实现批量的识别客户，通过标准的作业流程批量拓展客户，降低单个客户拓展成本。 小微企业经营稳定性增加 对小微企业直接政策优惠，使企业经营稳定性更强。 机遇：发展小微客户融资业务的信用风险降低。对银行来说，随着小微企业经营的稳定性提升，其违约概率也随之下降。,（二）银行经营层面分析,二、业务发展机遇简析,借贷双方信息不对称是导致小微企业融资难的问题之一。在这种情况

14、下，银行需消耗大量时间、资源获取小微企业的征信信息。当前，市场信用体系建设已经逐渐健全，为银行多渠道、低成本解决信息不对称问题提供解决途径。 市场上的相关信息获取渠道 企业的信用维度：人行征信，包括授信情况、信用记录、对外担保 企业的其他维度：公共信息，工商、司法、税务等机构提供，包括纳税情况，法制记录、执业资格等 随着大数据运用愈加成熟，各类相关信息的积累可为银行提供更为有效的客户识别手段。,（二）银行经营层面分析,3、外部环境改善对银行信贷业务风险提供有利影响,外部信用环境不断改善,法院被执行记录查询,二、业务发展机遇简析,为充分发挥小微企业运作模式作用，适应小微企业金融需求，银行需从运作

15、思路、业务模式、服务方式、营销渠道及风险管理体系等方面进行转变，重点把握： 对外部信息，整体行业特征、产业链条精确匹配 批量化、标准化、模式化的运作,（三）当前形式下银行经营思路分析,在市场环境变化及相关政策支持下，小微客户群体发展迅速，银行原有的以单一个体为重点的业务模式已不适应需快速拓展的微型客户群体。新形势下深化小微企业金融产品和服务模式创新、加强和改进微型客户群体金融服务、促进信贷结构优化调整是大势所趋。,银行传统信贷模式与小微客户群特点存在较大差异,目 录,三、市场主要业务模式,（一）市场主要参与主体介绍,随着小微客户群金融需求的增长，多类金融机构均参与到对小微客户群得市场争夺中。包

16、括：全国性商业银行、区域性银行及金融机构、民间金融等几大主体。,三、市场主要业务模式,（二）同业服务中小微企业客户的主要做法,考虑小微客户群特有的经营及金融特征，同业主要采用以下两种方式对小微客户群体进行区隔管理：,1、客户管理归属情况,商圈模式 适用于小微企业聚集区域，贷款发起行周边应有成熟的专业批发市场、工业园区、产业集群，产业环境较为规范，通常可找到第三方合作契机。,（二）同业服务中小微企业客户的主要做法,2、同业主要业务模式,同业在对小微客户群体业务拓展方面主要以批量拓展、集群拓展为主要思路，如商圈模式，产业链模式等：,三、市场主要业务模式,合作社或互助合作基金模式 组建城市商业合作社

17、或小微企业俱乐部，可以视为商圈升级版。合作社或俱乐部由商业银行主导，将松散的小微企业按照行业特征整合成一个有组织的经济体。,产业链模式 围绕产业链核心企业打通上下游小微企业融资需求，使资金流与物流、信息流相匹配而展开的金融服务模式，变把握单个企业的不可控风险为供应链企业整体的可控风险。,（二）同业服务中小微企业客户的主要做法,2、同业主要业务模式,同业在对小微客户群体业务拓展方面主要以批量拓展、集群拓展为主要思路，如商圈模式，产业链模式等：,三、市场主要业务模式,供应链模式 主要叙做关系民计民生的贸易流通领域的分销商、零售商客户，通过物权、货权流通关系的研究，设计符合供应链融资需求的融资解决方

18、案。,（二）同业服务中小微企业客户的主要做法,2、同业主要业务模式,业务实现方式： 从客户群体特点、客户经营模式等方面入手，打造特色的信贷产品。 通过银行卡、网银等渠道实现客户用款的便捷。,三、市场主要业务模式,POS贷,货物质押贷款,订单融资,传统渠道,银行卡,网银,特色产品,用款渠道,通过银行卡、网银实现随借随还，以及灵活的计息方式（如按日计息）,3、同业定价策略,基于大数定律的小微贷款定价策略 依据“大数定律”和“收益覆盖风险”两项原则对小微企业信贷进行定价。这两项原则是对传统经营性贷款依据“客户评级”和“债项评级”两维风险定价模式的扬弃；为银行业对冲小微企业个体风险提供了可靠的解决方案

19、,大数定律成立条件,(1)资产池的样本量要足够大 (2)单笔贷款金额要小，对总体平均贷款风险不会产生显著影响 (3)资产组合的各项头寸风险相关性较弱，风险实现分散化。,收益覆盖风险原则,银行贷款定价不仅要覆盖预期风险，同时还要覆盖非预期风险,P=R+CC+OC+RC,贷款利率,期望目标利润率,资金成本率,运营成本率,风险成本率*,= 资产组合预期损失率(GEL) + 经济周期风险溢价率(MR) + 区域风险溢价率(DR) + 行业风险溢价率(IR) + 基于贷款设计的定价调整率(TP),三、市场主要业务模式,（二）同业服务中小微企业客户的主要做法,3、同业定价策略,基于客户忠诚度及存贷积数挂钩

20、的贷款定价,结合微型企业借款“频”的特点，通过利率优惠建立动态激励机制，如下表 所示，微型企业在第二、三次的借贷利息明显低于第一次。微型企业借款需求频率高，该机制的建立可以激励银行和企业之间形成长期的合作关系。,贷款定价与存贷积数相联系，存贷积数比越高的企业，获得更加优惠的利率。这一定价方法不但可以吸收更多的企业存款，增加银行的资金来源，而且更为重要的是企业在银行资金结算记录及存款规模大小可以反映企业的真实运营情况，有利于银行通过获取“软信息”动态的监测企业风险状况。,三、市场主要业务模式,（二）同业服务中小微企业客户的主要做法,目 录,（一）模式设计思路及要点,1、搭建综合服务小微客户群体的

21、商业模式,着眼行业、客户、风险组合、产品多方面考虑。从行业入手，避免系统性风险；通过风险组合，形成多种产品组合的方案；最终模式设计将实现批量化、标准化的服务。,模型化客户识别体系：从整体情景规划到个体维度的立体分析框架，（批量准入、标准化。） 分层的风险定价管理：基于行业盈利能力、产业链中地位、客户个体差异。 灵活的信贷融资方案：结合小微企业行业特征的信贷融资设计，与小微企业经营所需资金契合。 全流程风险管理体系：主动风险管理、关键风险控制手段贯穿整个业务流程。 标准化业务操作流程：统一的服务模式、判断标准、服务效率。 综合的金融服务模式：全方位金融服务，同时实现对小微客户群体经营情况准确识别

22、。,行业风险识别,个体风险识别,四、微型金融商业模式介绍,（一）模式设计思路及要点,2、实现批量化客户营销拓展,内部客户挖掘：主要从内部联动，信息资源共享、数据挖掘、客户行为分析等角度展开，实现存量优质客户的拓展。,细分内外部客户来源渠道，挖掘优质客户群，实现从被动营销到主动营销的转变：,四、微型金融商业模式介绍,信用状况,主要通过存量经营贷款客户还贷情况及征信记录判断客户的信用资质，对信用状况良好的客户，可考虑通过信用形式发放微型企业贷款,结算往来是小微企业主最看重的主金融需求，通过小微客户的转账、存取款等可看出其资金周转，分析其资金需求,财富私行客户中存在大量企业主，可进一步挖掘其企业经营

23、融资需求，并通过其个人日均存款、持有产品等指标判断其资产实力,资产实力,结算情况,内部挖掘参考维度,（一）模式设计思路及要点,2、实现批量化客户营销拓展,细分内外部客户来源渠道，挖掘优质客户群，实现从被动营销到主动营销的转变：,外部客户挖掘： 1、已有内部客户的上下游客户群体。 2、通过建立特色模式，对商圈、产业集群、产业链、园区、电商等客户群体进行批量拓展,利用情景规划中的行业、客户及渠道筛选，从区域行业规划分类客户识别批量客户拓展三个步骤进行客户营销拓展，可以较为精准地找到可批量化、复制销售的目标客户群。,四、微型金融商业模式介绍,（一）模式设计思路及要点,3、布局业务发展渠道,根据各行所

24、处地区经济发展情况、小微企业及个体工商户聚集情况、微型金融及个人经营贷款业务发展情况、风险控制情况等，划分不同等级，并对不同等级的分行制定差异化的网点下沉要求。,通过业务下沉实现对全辖范围的广泛覆盖，同时在此基础上建立叙做小微金融服务的特色网点，形成点面结合的渠道布局特色。,面：网点下沉,在各类网点中甄选并建立一批个人经营类贷款专业、特色网点。网点设立在小微企业和个体工商户聚集区域，以经营户为主要服务对象，以个人经营类贷款为核心产品，在满足客户信贷融资需求的基础上，提供全面个人金融服务的经营性网点。其具备“专业性”、“特色性”、“系统性”、“带动性”的特征。,点：特色网点,四、微型金融商业模式

25、介绍,（一）模式设计思路及要点,4、建立符合模式特征的风险防控体系,风险控制体系,I. 流程类风控手段,II. 体系类风控手段,贯穿贷前、贷中、贷后的关键风险控制点，有效识别潜在风险。 运用SOP将政策要求及业务规范固化在相关业务操作中，实现非标类贷款的标准化运作。 以标准模板实现规范操作，防范因业务操作带来的风险。,三级风险预警体系，实现从行业、机构、借款人的立体风险识别。 责任认定规则及快速核销机制，为业务发展提供机制保障。 后评价体系，检查验证政策有效性，为后继业务模式完善提供依据。,四、微型金融商业模式介绍,（二）微型金融商业模式介绍,为适应转型发展战略要求，紧抓小微客户市场机遇，以贷

26、款业务的结构调整促进客户拓展的转型跨越。总行个人金融部于2013年推出微型金融商业模式，采用顶层设计的方式，打造以微型企业贷款业务为核心，涵盖结算、理财、咨询等全面综合金融服务的商业模式。,四、微型金融商业模式介绍,总体考虑,微型金融商业模式整体框架描述 微型金融商业模式框架设计，从“重实质信贷风险，轻抵质押物”的纯信用授信方式的管理技术入手，区别于我行传统信贷业务管理方式，形成了以“情景规划”、“评级体系”、“授信流程”、“定价模型”、“渠道建设”、“综合销售”、“培训体系”、“队伍建设”八个核心模块组成的，运用全流程授信风险管控技术和综合销售服务模型的服务模式。,1.情景规划： 通过情景规

27、划，强化行业准入及客户筛选管理，实现风险端口前移，最大限度降低了行业和系统风险。,2.评级体系： 以个人和企业双维度的信用评分模型，解决了客户准入及信用等级。 为风险定价和自动决策引擎奠定了基础，,4.定价模型： 结合客户信用等级，以风险定价策略，实现收益覆盖成本， 以定价计算器简化并规范价格管理，,6. 综合销售： 通过标准产品组合，固化销售流程，巧妙的将贷款风险管理与交叉销售结合，即控制了风险，又做实了综合销售。,3.授信流程： 设计标准作业流程，明确各环节作业依据、作业内容、完成标准和工作时效，实现全流程风险控制，提升审批效率,5.渠道建设： 设立多维度网点指标评价模型，以现场和非现场评

28、价方式，确定微型金融专业网点的选址及人员配置方案。,7.培训体系： 通过分层级、阶梯式的业务知识课程，结合实面向际业务操作能力和技能提升的训练，有效提升客户经理综合素质。,8.队伍建设： 以任职资格、职位聘任、薪酬等级、绩效管理等为主要内容的队伍管理体系，促进综合客户经理队伍建设。,（二）微型金融商业模式介绍,四、微型金融商业模式介绍,主要特点,四、微型金融商业模式介绍,微型金融商业模式特点概述,高定价,信用的,小额的,高效率,可叫停,年销售收入在2500万元以下，单笔贷款350万元以下。 有效分散风险 充分享受国家政策支持。,针对小微企业现状。以信用贷款为主。 辅以其他风险缓释手段。 便于于

29、快速核销，。 自动决策引擎的运用。,采取风险定价策略，综合考虑我行资金成本、信用成本及市场价格等因素，结合客户信用等级实行差异化的可浮动定价管理。,优化审批流程，在风险可控的前提下对业务环节精简优化。充分满足客户对融资效率的要求。 亦可实现以效率换定价。,通过完善风险预警体系，在贷后动态关注行业、政策变动及机构风险管理状况，对风险超过一定程度的行业或机构实施叫停管理。,微型企业贷款的五大特点,微型金融商业模式采用顶层设计并推进，以小额的、信用的、高定价、高效率、可叫停的微型企业贷款业务为核心，带动负债、理财、结算、信用卡、咨询等业务整体发展的综合性金融服务。在模式设计及应用中，形成了该项业务不

30、可复制的竞争优势。,（二）微型金融商业模式介绍,主要特点,四、微型金融商业模式介绍,财富私行部负责,个人金融部负责,微型金融商业模式特点概述：授信流程,（二）微型金融商业模式介绍,主要特点,四、微型金融商业模式介绍,微型金融商业模式特点概述,合理有效的流程管理,风险控制的有效性 转变传统信贷风险控制侧重贷款审批的流程设计，设计贯穿贷款调查、复核、审查、放款及贷后管理全流程的风险控制，融入用途审核、支付管理、风险预警等关键风险控制理念，做到业务发展与风险控制在流程上的有机融合。,审批流程的扁平化和高效率 微型企业贷款在保证集中审批原则的前提下，派驻尽责人员下沉网点，网点业务直接上报审批中心，实现

31、审批流程的扁平化处理，并通过标准作业流程明确每个环节作业依据、作业内容、完成标准和工作时效，极大程度的提高审批效率，单笔贷款从业务发起到放款原则上控制在2个工作日内完成。,清晰的责任认定规则 微型企业贷款以微型企业贷款标准作业流程为标准，清晰定义关键岗位职责，便利于贷后责任认定工作的顺利开展。,（二）微型金融商业模式介绍,主要特点,四、微型金融商业模式介绍,微型金融商业模式特点总结,审批效率提升,贷款风险可控,综合收益显著,由于采取了全流程风险控制，增强了贷前情景规划及贷后风险预警等控制手段，便于经办行在受理纯信用贷款时有效控制信贷风险。,微型金融商业模式采取高定价策略，并通过综合销售充分挖掘

32、客户需求，有效提升客户综合收益贡献。,通过扁平化、标准化的作业流程设计，在保证风险可控原则的前提下，有效提升了贷款审批效率，改进客户体验。,微型金融商业模式通过上述模式设计，在确保贷款风险可控的前提下，有效提升了贷款审批效率和综合收益水平，实现了风险、效率及效益三者间的平衡关系,通过情景规划管理，强化行业准入及客户筛选，有效降低行业和系统风险，实现风险端口前移,建立客户评级体系，通过评级模型解决并规范了客户准入环节及标准。 强化关键风险点控制手段，实现关键环节的标准化操作和风险防范,建立三级风险预警体系，主动防控行业、机构和客户经营风险。 通过创新的责任认定和快速核销机制，提高了不良处置效率。

33、,贷前,贷中,贷后,全流程标准化作业管理,（二）微型金融商业模式介绍,主要特点,四、微型金融商业模式介绍,1、情景规划,情景规划的意义： 情景规划是指通过对宏观经济环境、行业经营环境的动态分析，找准微型企业贷款目标行业和目标客户，便于我行批量化拓展业务。 情景规划是授信风险控制的第一道关口，实现行业和客户的风险控制前移，主动、动态管控系统风险和业务结构风险的重要手段，是保障微型金融业务健康发展的基础。,情景规划的具体内容： 行业筛选机制：通过对网点周边行业进行市场评估和风险评价，筛选出微型企业聚集优势较突出的目标支持行业。 客户筛选机制：在明确行业筛选前提下，制定客户分层目标、来源渠道等规则，

34、按照“批量化、标准化”的原则，进行客户的选取。 渠道筛选机制：结合周边市场环境、网点条件、人员配置等要素，选择适合开办微型金融业务的机构和网点。,（二）微型金融商业模式介绍,核心内容,四、微型金融商业模式介绍,1、情景规划,按照国民经济行业分类（GB/T47542011）的行业划分标准。 目标支持行业：结合网点所在区域特点完善行业筛选，优选一批微型企业聚集度高、上下游渠道完善、具备较高区域竞争比较优势的行业作为目标支持类行业。 禁止介入行业：法律法规和监管规定禁止或限制准入的行业、金融业、租赁业、资产管理业务、房地产业、政府融资平台企业、行业信贷投向指引所规定的压缩类行业等。 例外处理；经营机

35、构 3 例外权限， 一级分行 5 例外权限。 行业重检：例外笔数如超出5%，则应对目标支持行业进行重新 检测调整。 行业评审：有一级分行个金部分管资产业务总经理，高级审批 人、风险管理部总经理室成员，拟开办业务的二级分行分管行 长等组成评审小组，对所选行业进行审核。,客户渠道来源： 个人贷款存量优质客户 经银行准入的中高端客户 经我行核准的公司合作方所担保的客户 经我行核准的大型企业的上下游客户 小微经济高度聚集的商圈优质客户 按照“批量化、标准化”的原则，制定微型金融营销规划 批量化：通过数据库挖掘、部门联动和外部机构合作，实现批量获取客户资源。 标准化：不同行业、不同渠道、不同层级的客户的

36、准入标准的一致性，保障客户服务标准，提升客户满意度。,I. 行业筛选机制,II. 客户筛选机制,（二）微型金融商业模式介绍,核心内容,四、微型金融商业模式介绍,1、情景规划,III. 渠道筛选机制,以区域信用环境、微型企业客户聚集程度、经营类贷款发展水平、资产质量、从业人员经验等维度，选择适合开展微型企业贷款业务的机构网点，形成点面结合的，包含省会、地级、县域三级行政区划，东、中、西部合理分布，覆盖各大经济区域、产业集群、商圈的微型金融区域渠道布局。 面：以产品下沉途径，通过将分行进行分类管理，制定适合不同类别分行特点的差异化下沉方案。,（二）微型金融商业模式介绍,核心内容,四、微型金融商业模

37、式介绍,点：以建立专业、特色网点为途径，在小微企业和个体工商户聚集区，重点培育一批以微型企业金融服务见长的专业、特色网点，以微型金融业务为核心，通过综合销售机制，带动网点业务全面发展。,网点筛选标准,紧邻成熟市场和商圈，周边微型企业和个体工商户众多 全功能复合型网点，全面开办对公对私负债、贷款、结算、理财等业务,目标市场选择标准,宏观政策及行业政策支持 管理规范，人流、物流、资金流密集的产业园区、专业市场等； 符合准入要求的市场管理方/投资方、商会、行业协会、产业链核心企业等潜在合作方；,人员配置要求,客户经理中个贷经理不少于1/3 有独立的尽责人员派驻网点。,（二）微型金融商业模式介绍,1、

38、情景规划,III. 渠道筛选机制,核心内容,四、微型金融商业模式介绍,2、客户评级管理,（二）微型金融商业模式介绍,基于针对经营类授信的客户评分卡对个人（实际控制人）进行评价 基于征信信息（辅以少量个人信息）的客户评分卡，对个人（实际控制人）信用状况进行评价，评价结果从优到差分为I、II、III、IV、V五级。 该评分模型对我行现有个人经营类授信有较强的区分能力（KS值: 0.34；其中，针对无抵押经营贷款细分，KS值：0.42）* 评分卡所利用的主要信息包括：征信信息（已获得的贷款/信用卡笔数、最早获得信用卡的时间、信用卡额度使用率超过90%的张数、过去24个月逾期30天以上笔数、因担保资格

39、查询征信报告的次数、最近6个月查询征信报告次数等），及个人特征（性别、学历、婚姻状况、年龄） 以定性指标及易判断、可验证的定量指标相结合对企业进行评价 从可验证的企业定量指标，定性指标，以及债项信息，对企业信用状况进行评价，评价结果从优到差也分为I、II、III、IV、V五级 定量指标：经营年限、股权结构、销售收入、雇员人数、实际控制人及财务/技术/销售负责人从业年限和任职年限等 定性指标：所在产业特征（与上下游关系、行业周期等）、经营场所所有权、是否享受税收减免或财政补助、企业贷款情况、成为我行客户历史等 债项信息：担保方式、抵押品个数等 *注： KS值是判断评分卡模型识别好坏客户的指标，K

40、S越大表明识别能力越强（我行现有的信用卡申请评分卡KS值0.34，住房贷款申请评分卡0.28）,核心内容,四、微型金融商业模式介绍,2、客户评级管理 评级模板 综合企业信息和实际控制人的评价结果，得到最终的信用评级，评级结果分为一级、二级、三级、四级和五级 为提升评价体系的效果，在企业评价和个人评价中，另行设定直接否决的条件，如最近6个月有逾期记录的、企业或个人所担保贷款目前处于逾期状态的、实际控制人有赌博等不良习惯等。,评级结果运用：除作为客户准入条件之一外，最终评级结果还将为贷款审核、贷款定价及设定相关风险控制条件提供重要参考依据。,（二）微型金融商业模式介绍,核心内容,四、微型金融商业模

41、式介绍,3、关键风险点控制,（二）微型金融商业模式介绍,核心内容,四、微型金融商业模式介绍,3、关键风险点控制,全国性行业预警总行统一管理 区域性行业预警分行动态监控,（二）微型金融商业模式介绍,核心内容,四、微型金融商业模式介绍,3、关键风险点控制,（二）微型金融商业模式介绍,核心内容,四、微型金融商业模式介绍,4、标准化运作 业务流程标准化运作：微型企业贷款实施标准化作业流程管理，改变传统信贷管理方式，在清晰定义岗位职责的基础上，通过明确作业依据、作业内容、完成标准和工作时效四大要素，实现非标类贷款的标准化运作。,作业依据,完成标准,工作时效,明确各环节法律及制度依据，加强业务流程的合规性

42、管理。,对各环节的作业内容进行细化和量化规定。,明确各环节完成标志，可清晰界定各环节间交接标准。,明确各环节每一作业步骤的具体完成时效要求。,作业内容,标准化作业流程（SOP）的四大要素,有利于统一服务规范和标准：通过对信贷流程进行标准化定义，实现业务标准化操作，统一服务规范，提升客户体验。 有利于提升业务效率：在细化业务流程的基础上规定各环节工作时效，保证了整体业务流程的实施效率。 有利于强化风险控制：通过关键风险点标准化处理及环节间交接标准的明确定义，有利于控制整体信贷风险及业务操作风险。 有利于推广复制：标准化流程易于通过培训掌握，缩短了业务新开办后的磨合期，有利于在短时期内的模式推广复

43、制。,标准化作业流程（SOP）的有利因素,（二）微型金融商业模式介绍,核心内容,标准化合同文本 包括：借款合同、担保合同及其他必要的协议合同 在合同文本中加入借款承诺：就本合同项下贷款，借款人向贷款人提供的担保条件、贷款利率定价、偿债顺序等贷款条件，不低于现在或将来给予任何其它金融机构的条件。,为保障业务风险的统一有效控制，同时提升业务效率，微型企业贷款业务在部分关键环节制定标准模板，实现标准化管理。,信贷提案表,现场复核表,尽责审查表,催收记录表,贷后检查报告,客户经理贷前调查报告标准模板,复核人员现场复核报告标准模板,尽责人员尽责审查报告标准模板,客户经理贷后客户经营情况现场检查标准模板,

44、催收人员贷后催收历史记录标准模板,四、微型金融商业模式介绍,4、标准化运作 作业模板标准化运用,（二）微型金融商业模式介绍,核心内容,四、微型金融商业模式介绍,5、定价授权及管理 微型企业贷款定价由基础定价和最终定价两部分构成，遵循收益覆盖成本原则，以实现资本回报为目标对客户差异化定价。通过分级授权和模型化管理，实现业务精准定价，充分保障信贷收益。 基础定价：遵循收益覆盖成本原则，即最低定价应覆盖预期损失成本，并在此基础上实现资本底线回报和市场合理溢价（即目标RAROC）。参考财管部公司定价模型，其计算公式如下：,最终定价：在基础定价的基础之上，结合客户评级、风险缓释程度（即客户所提供担保方式

45、的比例权重）及客户贡献度的差异，组合确定客户差异化的定价。原则上不受理五级客户业务。,担保方式分类说明： I类担保：以住房、商铺为抵押，或以存单、国债、保本保底的理财产品为质押 II类担保：以办公用房、标准厂房、国有土地使用权抵押 IV类担保：纯信用,（二）微型金融商业模式介绍,核心内容,四、微型金融商业模式介绍,5、定价授权及管理 为实现微型金融定价的精准和有效管理，微型金融贷款定价实行网点匹配授权的管理机制，即一个网点对应一个定价授权表，并研究开发贷款定价计算器，实现以客户综合收益为中心，以机构为单位，一户一价的综合管理。,（二）微型金融商业模式介绍,核心内容,有贷客户：围绕融资需求，将与

46、贷款业务直接相关及衍生金融服务打包形成产品组合，带动个金业务产品和服务销售。 无贷客户：以客户需求挖掘和行为分析为切入点，扩大产品销售机会，积极挖掘服务过程中的信贷需求，促进个金及全面金融产品服务销售。,根据客户特征分类制定并开展针对性销售与服务。 以客户忠诚度和综合贡献为目标，丰富小微企业定制化产品服务组合，做到小微企业，企业主、企业员工等相关群体存、贷、结算、银行卡、支付“一把抓” 以支持优势产业集群或专业市场客户群为重点，加强特色产业链上下游小微企业的批量营销，形成以点带面的发展效应,目标客户,切入点,销售服务模式,四、微型金融商业模式介绍,6、综合销售机制 综合销售的定义：以微型各企业

47、融资服务为核心，立足客户全生命周期和全财富周期，带动个人金融业务整体发展以及全面金融产品服务发展，打造领先的微型客户综合服务销售体系。 综合销售的意义：微型企业综合销售打破以往条线分割的交叉销售模式，促进各条线融合发展，是促进网点业务转型，提升网点效能的重要抓手。,（二）微型金融商业模式介绍,核心内容,必选产品组合：围绕客户核心需求，将与贷款业务直接相关，涉及贷后管理，资金监控等的金融产品和服务采用标准化配套的方式，统一打包形成与贷款产品相配套的必选产品组合。 可选产品组合：在必选产品自合基础上，通过客户需求挖掘，开展延伸金融服务推荐。以增加客户产品持有数，扩大产品销售机会为原则制定相关产品组

48、合。,四、微型金融商业模式介绍,6、综合销售机制 以信贷产品为基础，根据客户金融服务需求特点，结合业务管理要求，建立针对不同需求的客户群体进行标准化产品组合设计，全方位的满足客户需求，提升客户贡献度，带动整体业务发展。,全面的产品组合设置,将综合销售机制融入信贷业务标准作业流程之中，贯彻贷前调查、审查、发放、贷后管理每个环节，通过明确各环节控制点操作规范，推进综合销售落实与贷后预警运用。,固化的综合销售流程,（二）微型金融商业模式介绍,核心内容,培训体系设计的架构 分层级、阶梯式的业务知识、技能培训机制 面向实际业务操作的能力和技能提升的训练安排,四、微型金融商业模式介绍,（二）微型金融商业模

49、式介绍,培训体系,培训课程设置,微型金融商业模式规划,法律合规,风险识别与控制,管理制度解读,SOP与业务流程,客户评级体系,产品综合销售,标准模板填写,四、微型金融商业模式介绍,入门培训阶段 培训目的：熟悉掌握信贷产品、流程、风险、法律、业务合规等专业知识，具备客户沟通和综合销售服务等基础技能。 具体课程设置：,模拟培训阶段 培训目的：通过实际案例演练全面熟悉微型金融商业模式业务流程，明确各环节操作要点，提升实际业务操作能力。 具体课程设置：,案例讲解,案例测评,案例演练一,案例演练二,案例演练三,（二）微型金融商业模式介绍,培训体系,附：业务开办现状及后继工作措施,（一）业务开办现状,微型

50、企业贷款自2013年4月11日正式投放，截至2014年6月30日，微型金融商业模式已在微型金融已在32家分行（不含青海、西藏）254家网点顺利实现贷款投放4029笔，贷款余额71.55亿元，定价10.70%，上浮78.82。平均贷款金额194.77万。,现有业务情况显示，微型金融商业模式在贷款定价提升、综合销售等方面带动作用明显。 通过综合销售，单个微型企业贷款客户（包括企业及企业最大股东）持有我行产品数8.49个。 微型企业贷款大多采用信用担保，对于采用信用担保的客户，平均利率为10.70，上浮比率为78.82。,截至2014年6月30日业务数据,（二）业务特点,附：业务开办现状及后继工作措