惠州TCL雅园房地产项目100%销售总结报告_世联_46页_2007年.ppt
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1、2021/8/10,谨呈:惠州TCL房地产开发有限公司,版权声明: 本文仅供客户内部使用,版权归世联地产顾问(中国)有限公司所有,未经世联地产顾问(中国)有限公司书面许可,不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,TCL雅园100%销售总结,2,3,问题构建,1,属性判断,4,解决建议,2,项目调研,5,执行评估,6,客户分析,3,区位:惠州CBD核心地带; 位置:市政府东面600米 交通:临惠州“深南大道”云山路,城市主干道惠州大道; 配套:城市白金级配套,体育公园、市民乐园等,市级各大行政机关已经入驻,兴建中的科技馆、博物馆,“一轴十区”区域迅速成熟中;,
2、4,5,1栋A座,1栋B座,2栋,6,位置,规模,容积率,物业类型,产品,雅园属性KPI,新中心区核心地段,小规模,中容积率,小高层住宅,中小户型,新中心区小规模中容积率中小户型住宅物业,7,3,问题构建,1,属性判断,4,解决建议,2,项目调研,5,执行评估,6,客户分析,8,2006年开局年,2007年创新年,2008年整合年,里程碑: 公司成立项目筹备,里程碑:战略开局,成功第一 TCL翠园、TCL雅园,形象提升:品牌铺垫 TCL嘉园,里程碑:TCL品牌 TCL金山湖等项目,TCL地产项目战略思维,04-05年筹备年,9,TCL地产项目战略思维,速度第一: 06年底销售100%,项目8月
3、30日进驻分展场,10月份开盘 价格底线: 住宅均价2800元/,商铺均价11000元/以上,10,江北片区 惠州行政文化中心, 城市规划最好的区域 豪宅集中区域; 代表楼盘: 丽日百合家园、帝景湾、奥园 主流价格:4000元/平米以上,东平片区 城市心脏资源丰富,纯粹大盘区域 代表楼盘:东湖花园、荷兰水乡、 蓝波湾、东方威尼斯; 主流价格:3200元/平米以上,麦地河南岸片区 城市拓展圈,经济型住宅集中区域 代表楼盘:雍逸园、美地花园城 主流价格:2900元/平米左右,龙丰上排片区 传统非热点片区,未来山地 大盘聚集地 代表楼盘:御龙山、鹏基项目、 宝安集团项目,老城区 供应量极少,2006
4、年,江北热度不减!,TCL雅园,11,价格变化,客户变化,价、量齐升/客户珠三角化,12,江北不断的在对白领说不,白领一族在被驱赶,区域供应特征:豪宅成为绝对的主流市场,产品以大户型为主,中小户型成为片区的稀缺产品!,13,项目销售期内同类项目供应量在14万平方米以内,但片区市场竞争并不激烈,TCL雅园全面超越直接竞争对手城市绿兴家园!,14,3,问题构建,1,属性判断,4,解决建议,2,项目调研,5,执行评估,6,客户分析,15,问题一:项目进场时间短,客户积累期十分有限,推广费用很少,如何挖掘客户资源,完成速度目标? 问题二:虽然开发商的价格追求偏低,在满足销售速度的前提下,如何能充分挖掘
5、物业价值,挑战价格新高?,16,3,问题构建,1,属性判断,4,解决建议,2,项目调研,5,执行评估,6,客户分析,17,问题一:项目进场时间短,客户积累期十分有限,推广费用很少,如何挖掘客户资源,完成速度目标?,1、渠道为王,直击终端客户 首选渠道: TCL集团内部渠道(1万多职员) 世联地产惠州客户渠道(1.5万客户) 江北写字楼及高档住宅小区直邮 启动翠园分展场 备选渠道: 行业协会(私家车协会、高尔夫球会、鞋业协会等) 世联地产深圳客户渠道,18,问题一:项目进场时间短,客户积累期十分有限,推广费用很少,如何挖掘客户资源,完成速度目标?,2、市场占位,片区截流 “三点一线的市场布局”,
6、沿用TCL翠园户外资源(三环路翠园工地户外广告牌、西湖十一小户外广告牌),节省成本的前提下,积极推动开发商做6米高工地广告牌、东江大桥惠州大道路旗。 巧借东风,现场销售中心在10.1日正式开放,超大楼体条幅,吸引在江北体育中心的房展会客户。,19,问题一:项目进场时间短,客户积累期十分有限,推广费用很少,如何挖掘客户资源,完成速度目标?,3、客户必杀,分门别类 白领客户:形象吸引,中心区未来发展前景展望。物料支撑:楼书、区域模型;展示:样板房、大堂、示范园林展示。 投资客户:形象吸引,中心区未来发展升值潜力,借鉴深圳中心区升值历程,租金回报预算等。物料支撑:楼书、区域模型;展示:样板房、大堂、
7、示范园林展示。 城市新生代客户:形象吸引,中心区未来发展前景展望。物料支撑:楼书、区域模型;展示:样板房、大堂、示范园林展示。,20,问题二:虽然开发商的价格追求偏低,在满足销售速度的前提下,如何能充分挖掘物业价值,挑战价格新高?,一、定位思路转换,从经济型住宅向投资性住宅转换。 巴菲特投资理论VS雅园 1、投资自己熟悉的行业; “衣、食、住、行”,房地产行业与生活休戚相关 投资者对房地产行业不抗拒,有一定认识。 2、投资一个公司,即要熟悉又要信得过; TCL集团,中国百强企业。 TCL集团,中国电子百强企业前三甲。 3、投资一个趋势; 惠州经济增长速度领跑珠三角。 惠州房地产进入快速发展阶段
8、,房价珠三角低谷。 4、投资稀缺资源; 地段稀缺,CBD一级辐射地带。 产品稀缺,国际标准HOUSE,21,以上数据以各片区中心位置的物业为基准,二、江北片区投资回报率高于其他片区,江北是具有投资价值,问题二:虽然开发商的价格追求偏低,在满足销售速度的前提下,如何能充分挖掘物业价值,挑战价格新高?,22,参考市场租金:一房一厅(37平米)1000元/月(27元/平方) 贷款年限:20年投资 回报率:8% 首期付款:3成,项目实际销售均价将根据客户情况制定,三、投资性定位价格测算,均价测算:3088元/平方米,问题二:虽然开发商的价格追求偏低,在满足销售速度的前提下,如何能充分挖掘物业价值,挑战
9、价格新高?,23,最终价格表以客户测试为准,四、投资性定位价格市场占位,问题二:虽然开发商的价格追求偏低,在满足销售速度的前提下,如何能充分挖掘物业价值,挑战价格新高?,24,10万,70万,60万,50万,40万,30万,20万,一房,二房,三房,50-70,40-60,28-45,24-35,18-25,10-15,20-30,8-12,14-22,问题二:虽然开发商的价格追求偏低,在满足销售速度的前提下,如何能充分挖掘物业价值,挑战价格新高?,四、投资性定位价格市场占位,25,突出本项目的区域价值优势(中性、国际) 突破经济性定位的价格壁垒,充分挖掘物业价值, 实现利润最大化,五、形象领



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